同享一盤美食,易於談判成功?

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杜林普與金正恩在第二會面期間,共晉晚餐。 圖片來源:路透社

杜林普與金正恩在 2 月底的峰會上一同用餐。雖然無協議而歸,但心理學家認為,能如此一同進餐,有利改善人與人之間的關係。據「經濟學人」報道,最近有研究表示,如果用餐過程中,分享同一盤食物,可能會產生更正面的結果。

康奈爾大學(Cornell University)市場學助理教授 Kaitlin Woolley 及芝加哥大學(University of Chicago)行為科學及市場學教授 Ayelet Fishbach 所作的心理學報告指出,嘗試「家庭式」用餐 —— 大家共享餐桌上的食物,可以大大改善後續談判結果。

他們在 2017 年進行的研究,已經發現吃類似食物,令人們在感情上更親近。Woolley 及 Fishbach 再設計一系列實驗,想知道食物的供應方式,是否也會對用餐者產生心理影響。

第一次測試中,他們從當地一間咖啡店招募了 200 位參與者。他們互不認識,參與是為了換取 3 美元的禮品卡,而且根據在談判遊戲中的表現,他們有機會贏得 50 美元。參與者 2 人為一組,同坐一張桌子,一半組合各人有 20 克脆片及 25 克莎莎醬,另外一半組合則是共享 40 克脆片及 50 克莎莎醬。

遊戲要求參與者在模擬罷工期間協商時薪,每個人都會隨機分配成代表工會或管理層,需要遵循研究員定下的規則。研究團隊紀錄達成協議所需的談判次數,來衡量合作的關鍵,發現共享食物的組合,平均用了 8.7 次的談判,明顯比沒有共享食物的組合用上 13.2 次為快。他們又以金魚餅(Goldfish crackers)與 104 名參與者進行類似實驗,談判航空公司的航線價格。食品分享組合在同一時限內,有 63.3% 談判成功,而那些沒有分享的組別,只有 42.9% 成功 。

團隊的另一個實驗,是看看朋友之間的談判運作,與陌生人是否一樣。Woolley 及 Fishbach 再次與 240 人進行了罷工實驗,由兩個朋友或兩個陌生人的組合合作。無論是朋友還是陌生人,那些分享食物的人在比賽期間,進行的談判次數更少,平均 6.4 次,沒有分享食物的人平均是 9.8 次。但友誼確實會產生影響,無論他們有否共享食物,朋友之間通常會更合作。

杜林普及金正恩或不願意在餐桌上共享食物,但研究結果表明,共享食物有助於世界外交談判。