長遠發展，你敢得罪 5 萬個客戶，迫他們改變付費模式嗎？
辦公軟件大廠 Adobe 就做了這件事。原本一套軟件售價 1,000 美元（約 7,700 港元 ），用戶每過一年半到兩年就得付費購買新版本，近年來卻遇到營收停滯不前的狀況，原因是用戶覺得舊的版本很夠用，一用就是 4 年以上，不願意再花錢升級。這跟微軟遇到窘境一模一樣。當年推出重金研發的 Vista 系統徹底失敗，消費者轉回去擁抱 XP，加上盜版軟件猖獗，連帶讓 Windows 7、8 的銷量都跌落谷底。
眼見原本的營運模式愈來愈行不通，2013 年，該公司竟大膽拍板定案：全面轉換成訂閱制度。新的訂閱制度邏輯是：讓消費者逐月或是逐年繳交訂閱費用，每月費用約 10 到 50 美元（77 至 380 港元）不等。根據調查，當時只有 8% 的用戶願意轉成訂閱制。用戶抗議聲浪不斷，甚至有 5 萬人聯署要求 Adobe 不要改制，理由是「這是在剝削消費者」。他們要求 Adobe 給予新舊模式並行的過渡期，但行政總監 Shantanu Narayen 拒絕：「對無理的要求妥協將會阻礙公司未來的發展」、「訂閱制一定比之前那種看不到盡頭的銷售模式好」。他認為，領導者在決策過程中應有破斧沉舟的決心，並以中古時期英格蘭統治者「征服者威廉」的故事為例，當年威廉率羅馬大軍渡海遠征英國，上岸後就一把火燒掉船，形同告知所有船員：一旦你戰敗，將無路可退。因此 Shantanu Narayen 也表示：「我們必須把船燒掉（burn the boats）。」
這確實是一場風險極高的豪賭。改成訂閱制後，等於每個月都讓客戶重新檢視對產品的滿意度，重新決定要不要繼續購買。這對產品開發部門是極大的壓力，更新速度必須比過去提升 6 倍，才能滿足市場需要。
從一次收大錢，到逐月小額收費，改革過程中，Adobe「極其痛苦」，兩年淨利大減 67.7%，直到 2015 年才恢復原有的七成水準。
但這也對整間公司有利，不僅產品開發機會大幅增加，客戶質素也高度提升。短期看來 Adobe 流失了大量市場，但實際上是獲得更多優質用戶。這類用戶相對不在意價格調整，只在乎功能是不是更新更全面，服務是不是更周到，軟件是不是更好用。換句話說，Adobe 透過這個新的訂閱制度，作出取捨，找出真正的核心使用者，同時也防堵了盜版軟件的侵害。
短短 3 年，Adobe 已有 700 萬名訂閱用戶，且盈利也大幅提高，現在平均一個用戶能帶來的收入是 3 年前的三倍。於是，當競爭同業 IBM 營收連續 18 季衰退，Adobe 的營收與股價卻創下 30 年來新高。
